历练

　　一、

　　我在生意场上摸爬滚打近二十年，才摸出一点生财之道，才滚出一点名气，才搭建了自已的市场网络平台，才有了众多人缘顾客，才能在本地粮油市场站稳脚跟而游刃有余，这些与其说是命运所趋，不如说是自已的作为与坚持感动了上苍。

　　人常说三十而立，而我四十岁才起步进入商界，开了个小粮油店。当时粮油市场刚开放，为了尽快入行，我着实作了一番努力，我先选好店址：一个停车方便，流动人多而房租又不贵的门面。

　　万事开头难，能不能开业大吉，赚到第一桶金，当然看价格、质量等竞争的筹码了。所以开业前我对周边各粮油批发市场考察了一番，并对各批发商进行了明察暗访，发现河南的食油与垣曲市面有六角的差价，而且我看好一位生意最红火的老板，我向他取经并在他家进了一种质量最好的油，开业那天明码标价，以比本地销售低四角的价格招揽顾客，没想到开业当天那一批货就被抢光了。我喜滋滋地拿计算器一算，还净赚了一百元。一百元对于现在来说确实不足挂齿，可在二十年前那可是大钱哩！

　　做事本来是前三脚难踢，庆幸的是我旗开得胜，连续几次买卖都较顺利，我有些沾沾自喜，觉得做生意不过如此。

　　人常说小心驶得万年船，粗心大意遭磨难，那次进货的一时大意真让我摔了个大跟头。还是去那家进货，可那大老板不在，算完账我想去其它商家看一看，货比三家嘛，于是我吩咐他们装货就走开了，没想到的是他们装进去的油是次品油，当时进得还是大油桶散装的油，我看着装卸工拧好了桶盖儿，招乎司机开着就走。回到家卸完货，打开一桶闻了闻，觉得不太得劲，心里有些疑惑，但也没太在意。第二天就有几家客户来打油，可没等到晚上就有人来退货，理由是油不能吃。老婆搭油锅试验，唉呀，那烟冒的，那味刺鼻的简直没法说，气得我脸都白了。老婆说：退货！退货！这油哪能卖！我立刻给商家打电话，可他们推三阻四，一会儿说老板不在，一会儿又说他们的油质量没问题，估计他们也是进货出了问题。这我就管不了了，我把次品油重新装上车，拉上老婆当后台打上门去，我想即使不退不换我也要把油倒在以次充好的商家门口淹死他们。当我们千里迢迢、风尘扑扑赶到时，当地工商部门正在调查他们，一打听才知道大老板有病住院，雇用的人不懂行想占点小便宜，进货质量出了问题。几经周折，老婆的唾沫星甩了八瓣才换了货，可这一折腾虽然油没赔钱，来回的路费把前期赚来的钱赔了个净光。从这件事中我悟出：做生意能挣到金山银山是因为商品质量不变，不管价格贵贱，以次充好就是搬起石头砸自已的脚。

　　费了九牛二虎之力，走出去的路又回到了起点，不光没挣到钱，这件事后，来光顾我店的顾客明显少了，有好长时间每天九块钱的房租都挣不够。我怀疑自已选错了行，想打退堂鼓。倒是老婆精明，她的一番分析让我坚定了做下去的信心：民以食为天，谁家不吃粮油能过活。女怕嫁错郎，男怕选错行，我相信我没嫁错郎，你也没选错行。做粮油生意，虽然利润小了点，但是稳当，赔的几率小，只不过吃一堑长一智，以后进货小心点。你应该从哪儿跌倒再从哪儿爬起来！

　　老婆是个文人，为了鼓励我，当时她画了一幅漫画让我仔细琢磨：一个人准备给自已家打一眼井取水喝，先从厨房挖，开了口他就觉得土太硬，于是埋了井口，又在院子里开始挖，打到几米深时遇到了一块大石头挡住了去路，又把井口开到大门外，可当他打到快出水时发现自已挖的井与下水道臭水沟挨着，要想取干净水就得比预期深挖好多米，最终那个人没吃上自已挖的井水。看完漫画我突然明白了，打井人没打出水，是因为他三天打鱼，两天晒网，不懂滴水穿石的道理。隔行如隔山，改行还要跋涉千山万水，不是说改就改那么容易的。

　　为了改变市场现状继续做下去，我绞尽脑汁想办法。我走访了几个大客户，设身处地的调查研究，结果发现我们本地虽然是产麦区，但加工业落后，面粉自产自销，闭关自守，不说与远处市场连周边地区都不流通，面粉市场像一潭死水，如果想让市场活起来，就得从外地往回调拨来拉动市场。我把苗头又一次对准了全国产量最高，面粉质量好，设备先进的河南大市场。为了万无一失，我先少量进货，让压面条、蒸馒头、打饼子的先试验，而且第一次试验品分文不取。试验结果商家都很满意，我心里有了底。为了不再犯上次的错误，我与厂家先签了质量保证协议，然后才大批量往回调货。由于面粉质量好，与本地差价大，开始我们图的又是销路，几家一用，一传十，十传百，轻而易举的就打开了销路。我旗开得胜，顺利扭转了市场现状。

　　二、

　　有一句话说：无奸不商，可我认为奸商奸得一时，奸不了一世，生意脚踏实地才是正道。面粉打开销路之后，我的生意如鱼得水，门前车水马龙。面粉生意也带动了其它卖买，食油、大米等吞吐量明显增加，人常说卖石灰的不爱见卖面的，我的生意逐渐红火，引起了同行的嫉妒，对手的竞争挤兑是少不了的，有人就给我使了拌子，他们也从厂家进回了同样的面粉，而且出手价比我少几块钱，这是为什么？我百思不得其解，你可知道粮食行业量大利小，我当时一袋面净利润才一块钱，赔钱的生意谁愿意干，差价好几块明显是有人砸我的市场。当时有好几家商户不再用我的面粉了，自已辛苦打出的市场难道就这样恭手让人，实在心尤不甘。

　　可心急吃不了热豆腐，我静下心来再调查市场，一家一家排查，看问题出在哪儿了。一天，我与一家馍部老板攀谈，他的一句话引起了我的注意，他说最近一袋面加水少了，是面水份高吗？我用手试了试，不是。我用手掂起一袋放在称上，噢！原来他们缺斤短两了，一袋面足足少了四斤。狐狸的尾巴终于被我抓住了。他们是钻了空子，我与厂家只签了质量保证书，他们在数量上作了文章。怎么解决这一问题，我不想树那么多敌人，因为我知道惹人一堵墙的道理，所以没有用举报来解决问题，我拿了一杆称走访了以前的老客户，让他们亲手破解了对我的误会。这样砸我生意的人不攻自破，啃了一嘴泥！

　　风雨过后是彩虹，面粉风波平息后，生意恢复了正常，那个与我为敌的人从这件事中看到了我善意的处世，我明确告诉他：害人如害已，害不了别人害自已。我愿意多个生意伙伴，但挤兑害人的朋友最好别让我再遇到。那个人虽然吸取了教训，但那批坑人的面粉使他彻底失去了信誉，本地商户再没有人与这样的人做交易，而那个面粉厂的老板最终在我们这儿失去了市场。

　　没有了狗屎菜还是要种的，我对这件事进行了反思：河南离我们这儿那么远，而且他们的面粉生长期短，离我们山西的面粉口感有一定距离，何不就近取材？正在这个节骨眼上，邻县才开了一家面粉厂，我们打过几次交道，老板诚实可靠，我与他有相见恨晚的感觉，他几次采纳了我的建议：以质量求生存，决不缺斤短两，他都不折不扣地实施了。我相信：信誉在，市场就在。我把这个厂的面粉投入市场，那些老客户最终心甘情愿地纳入了我的旗下。

　　面粉生意做好了，这在粮油这行里只是一个方面。随着改革开放，大米市场的需求量越来越大，人们的品牌意识越来越强，我选择了一种袋皮好看、质量不错的东北长粒香大米开始做市场。由于离产地路途遥远，当时信息又没有那么灵通，也是我的疏忽吧，正当我把货铺遍，准备大量进货时，有个为人奸滑的同行，他平时就是我的跟屁虫，他对这种大米也很看好。一次我去这种大米的中转站，也就是一级代理商那里进货，他也跟去了，我向代理商讨要厂家的重要信息，他也偷着一一记下了。我云里雾里准备进货的款项，万事具备只欠东风了，却吃了当头一棒，没曾想那个跟屁虫存了奸心，他以我的名誉先我一步从厂家发回了货。真是商海险恶，人心隔肚皮，知人知面不知心呀！有什么办法，我只好眼巴巴地看着自己修好的渠，钱财却源源不断地流进人家的口袋。我想对面锣当面鼓和他决一胜负，但这种大米我属于二批货，价格上我没有优势，想找厂家理论我又没有直接与厂家签定代理协议，真是哑巴吃黄莲有苦难言，说实话，这次重创不亚于毁灭市场性的灾难。我一向与人为善，没想到我把别人领进行，他却骑在了我的脖子上，但我总算认清了小人的庐山真面目。

　　就此萎糜不是我的性格，我想：像这样的人生意肯定像兔子的尾巴长不了。条条大路通罗马，非要在这一棵树上吊死，难道东北只有这一家有长粒香？我第一次坐飞机走出家乡飞向东北，在东北千里沃野的黑土地上，我大开了眼界，真是山外有山，人外有人啊！原来我们争抢的根本算不上品牌，只是小作坊式的大米加工厂。大厂子、大品牌比比皆是，何愁找不到自已可心的品牌？经过认真考察我选中了“天王贡”这个品牌，老板特别直爽，在众多客户中口碑最好，而且资金雄厚。为了安全我与老板签定了供销合同，并自己设计了专用包装袋皮，合同上明文规定不允许任何代理商使用，把主动权握在了自已手中。

　　人常说：只要主意真，黄土变成金。打定了主意，我又有以前积累的大米销售渠道，正好遇到年关好多单位要发放福利，机不可失，时不再来，我一次从东北发回两车皮大米，质量好，口感好，份量足，价格上由于和厂家是第一次合作，老板给我最低价，而且先付一半的款，真是天助我也！我一鼓作气就占领了市场，好像一夜之间我的品牌就家喻户晓了。我的大米畅销了，市场需求量是有数的，那个被偷走的品牌大米春节时进的货滞销了，几个月都没有卖出去，他的米因是小作坊含水份高，没等到夏天大米变质发霉了。老天有眼，本不属于他赚的钱又从他口袋掏了出来，而且掏得不容商量。

　　商海有路诚为径，我以诚信打动了厂家。我进货付款干净利索，假如一时周转紧张，我也如实告之说明情况，款到账我会马上把欠款补上。所以我与几个厂家的老板成了铁哥们，成了同一战壕里的战友，成了推心置腹的朋友。至于价格的沉浮大盘涨跌，这些厂家就成了我的顺风耳千里眼，什么时侯该囤货，什么时侯该出手，我掌握的有分有寸。

　　把货进回来能安全流通才是上策，我把顾客当作上帝，笑脸招揽每一位顾客，牢牢的把握顾客的便宜一分也不能占。人都有三昏六迷的时候，有的人付完款转脸就走，我笑着叫住他打趣地说：今天我可大赚了一笔。一次一个陌生人买了一袋面，他付了一百元，等我数好要找的三十七元抬起头，那人已无踪影，我把这笔钱另外放起来，并把这一情况传出去，几天后那人才想起此事，到店里说明情况，我把早放好的钱拿给他，他感动地说：这么诚实的商人就该发大财。一次一位似曾相识的人把包落到了我店里，我拉开包一看包里有一沓百元大钞，这人也够粗心了，包丢了几个钟头才开始找，而且心里含糊不知道丢哪儿了，来我店里只是试探性地问问，并不抱希望，当我拿出包送到他手里，他感动得眼泪都出来了，拉开包看了看东西一分不少，他拿出几百元感谢我，我将心比心说：我也有犯迷的时候，假如我的包丢了，别人吃了昧心食自己该有多伤心呀！拿着吧不是我的东西我不会要的。可他心里过意不去，把家里三亲六故都带到我店里买东西，而且后来成了我店忠实的消费者。

　　兔子不吃窝边草，是因为窝边草既能美化环境，又能掩蔽隅所预防外敌入侵。我把从这句谚语中得到的启示运用到我的生意中，把门店附近做生意的或邻居或亲朋好友都视为贵宾，不仅友好相处，最主要的是与他们交底交心，在价格上实事求是给予优惠，从不在这些人身上多挣一分钱。多少年过去了，这些人都把我当作知心朋友，人缘顾客组成了四面围墙，多少次不怀好意的对手想撬走我的客户打进我的围墙，最终都变成了痴心妄想。

　　功夫不负有心人，我的努力得到了一些回报，二零零八年我被评为山西省劳动模范，被山西省粮食协会命名并挂牌“山西垣曲春生放心粮油”，并奖励给我叁拾万元。我用这笔款拓展了业务，在各乡镇建起了连锁店，配送链条伸向千家万户，放心粮油的招牌已高高树起，老百姓确实得到了实惠。

　　三

　　真金不怕火炼。由于我的生意做得顺心顺手，引起了一个人的嫉妒。他想方设法想置我于死地，他抓住了我心善的软肋使出了阴招。还是那个偷我品牌的小人，由于他处处树敌，生意上四面楚歌，又来与我套近乎。开始我对他还存有戒心，不管他说什么好听话我都置之不理，后来他老婆病了，店开不下去了，以他的话说要彻底退出粮油市场，不再与我竞争。他的店打出转让的晃子一两年都无人接手。他多次求助于我，能找的说客都找遍了。我发了善心，心想救人一难胜造七级浮屠。我终于松了口，以收购的形势先与他签订了五年合同，他的品牌，店面，车辆，存货一并转让给了我。虽然房租贵了不少，但生意场合少了这么个搅屎棍，少了一个竞争对手，也就少了许多烦恼，何乐而不为！我把我租赁的店面转让了出去，把心思放在他的店里全心全意地经营。