刘墉：告诉你一个好消息
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刘墉：告诉你一个好消息 好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。 如果你常用我的产品，保证我能过好日子； 假使你作我的 下线 ，保证我是你的好朋友。 琳达！好久不见！ 你是 你是裘安，哇！真是好久不见了。 你愈来愈年轻了也！ 算了吧！你才愈来愈年轻了呢，我差点认不出你了。 我们有五年没见了吧！ 嗯 是有五年喽。 日子过得真快，你儿子上小学了吧？ 都小学三年级了！ 真的啊！看你还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。 得了吧！你才不简单呢！ 琳达过去拍拍裘安的肩膀： 说实话，我觉得你才真是年轻，你 还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！ 还是没结婚不显老。 琳达绕着裘安打量一圈： 多时髦！多漂亮！ 放小声： 欸！传授两招，你怎么保养的？ 哪儿有什么保养？ 裘安摊摊手。 你骗鬼呀！我不信，你一定下了工夫。 琳达的眼睛上上下下地看着裘安。 你真要听？ 裘安笑笑： 年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。 是啊！你是没有。 琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头： 你看，我就有。 你有吗？ 裘安也贴近看： 你也没有啊！ 有！ 把 有 字拉得特别长。 你有吗？我觉得你跟我一样啊！ 裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了 高下 。 嗯 裘安沈吟了一下： 一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。 得了吧！有就是有，不像你，一点都没有眼袋。 琳达把嘴噘起来说。 哎呀！ 重重拍了一下琳达： 眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。 左旋E？ 是啊！你没听说左旋E？美国最新基因工程的保养霜？ 没有！ 怪不得了，来！ 裘安打开皮包，拿出一个小盒子： 我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然 ，送你好了！ 不不不！我买，你帮我买一瓶吧！ 你真要买？可是满贵的哟！ 拍了一下琳达： 哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。 看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？ 琳达回桌子拿皮包。 你可真性急。 裘安跟过去，笑笑： 不过你今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。 琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说： 基因工程的东西，确实不便宜。 也确实管用。 裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达： 你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！ 又拿出一张表格： 如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给她们，你填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。 裘安拉着琳达到窗口： 你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要卖五百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！ {有话好说} 故事说完了，你大概也看懂了。 五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？ 很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的 组织下线 。 但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。 妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。 话说回来，如果裘安开门见山就说： 你看！你有眼袋了，我都没有，我介绍你一种特效的眼霜，一瓶九千块。 琳达会买吗？ 只怕当场就翻了脸： 你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道你不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？ 惊艳的效果 把重点或惊人的结局放在后面说，以造成 惊艳 的技巧，正是我们在这一章要讨论的。 再举个例子： 一、轻话不可重说 有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。 老先生去看医生。 医生检查之后说： 你是脑出了问题。 老先生脸色立刻变了。 医生又说： 是脑里的传导物质出了问题。 什么传导物质？ 老先生紧张地追问。 这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。 医生又说： 小毛病！我给你开药，很快就会好。 老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。 看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？ 如果同样的话，他反过来说： 小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题 老先生会那么紧张吗？ 二、坏话可以好说 再举个例子 一个教钢琴的老师，对学生家长说： 下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。 家长大吃一惊： 什么？一下子调高这么多？为什么？ 因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。 老师说。 他进高级班了？ 家长嘴一撇： 我怎么觉得他还弹得很烂呢？ 请问，那老师会讲话吗？ 如果他把句子反过来安排 恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！ 老师高兴地对家长说。 真的啊！我还以为他很初级呢。 家长笑道： 都是老师教得好。 哪儿的话！是您孩子的资质不凡。 老师摸摸孩子的头： 不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！ 你说，感觉不是好太多了吗？ 由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是 冷不防地 给他一记，再为那 一记 作补充说明。 这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！ 冷不防给他一记 譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。 现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。 宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告： 宝琳小姐出生在纽约市，今年21岁，身高170公分，体重54公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。 你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用 开门见山 、 播新闻 、 作简报 的方式介绍她出场。 慢慢地由你来猜 但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。 你要换 先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式 ，譬如你说 有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。10岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，得了冠军；14岁推出第一张唱片；15岁，她上了 群星会 节目；21岁，她开始在日本走红，1986年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国12亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星 邓丽君小姐。 于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。 想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。 原因很简单 你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。 相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说 现在介绍邓丽君小姐出场 ，那感觉会好吗？ 而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？ 当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能 如雷贯耳 吗？那气势能不减弱吗？ 当你主持会议的时候 或许你要讲， 我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。 那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍人，或主持同学会呢？ 你是不是也能在同学会里说： 有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。 于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？ 当你主持节目的时候 会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。 会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就 弄清楚了 ，场面就哗然了。 所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。 当你演讲的时候 本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子 有一个人，看来很衰，他有4个孩子，但是早死了3个；他21岁的时候经商失败；22岁竞选州议员又失败；26岁失恋，差点死掉；27岁那年精神崩溃；34岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45岁他改选参议员，还是败北。直到52岁，他终于成功了。他成为美国的第16任总统，他是谁？ 他是亚伯拉罕．林肯！ 这段话多有魅力！ 它的魅力在那里？ 在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后 光华四射 地呈现 谜底 。 同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。 把话说到心窝里，就要这样的技术。
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