会提问，让你的人生到底有多赚
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作者：木沐 在知识爆炸般的今天，想要记住点什么真不是件容易的事，信息在你的指尖轻轻滑过手机屏幕的瞬间，就随着记忆一起消失在信息的海洋，没溅起一丝浪花。 我们总是急于寻求答案，却迷失在浩如烟海的信息中，忘了在哪里出发，又要去哪里。 我们头脑中有各种各样的idea和灵感，恨不得一股脑都告诉对方，却最后发现不知从何说起。 我们不知所措，无所适从，兜来转去，才发现，这一切竟是因为我们没做到“会提问”！ 爱因斯坦说： “如果我有一个小时去解开一个性命攸关的困局，我会用其中55分钟的时间去确定应该去提出什么样的问题。” 为什么“会提问”如此重要？如何才能会提问呢？ 01 会提问，大幅降低沟通成本 之前在负责公司的战略项目的时候，我曾邀请几家外部咨询公司，来展示他们对这个项目的想法和提案，并以此决定将项目交给哪家公司执行。 我们给每家公司的展示时间是1个小时，先后进行。其中两家公司给我留下了截然不同的印象。 A公司，女顾问妆容精致，口齿伶俐，PPT做的漂亮精美，的确很养眼。 但是半个小时过去了，A公司的展示似乎还没进入正题。 美女顾问大讲特讲他们公司的“光辉历史”，“豪华团队”和“美好愿景”，却极少谈及项目本身的内容。 虽然我知道打断别人汇报很不礼貌，但是真的不能再浪费时间，忍不住打断： “抱歉，Annie，感谢你的详细介绍，但是我们更感兴趣的是，你们之前有做过类似项目吗？在不涉及商业秘密的情况下，可以分享一下你们是怎么做的吗？” Annie听后，迅速将PPT翻到中间的一页，在第三点找到了相关项目的内容，却是只有简单的一句介绍。 很显然，A公司没有针对我们关心的内容做充分的准备，对细节当然也就不熟悉了。 而随后上场的B公司汇报人看上去职业而自信，同样在一开始展示的是B公司概况。 为了防止A公司的情形再度发生，我当时打算10分钟后立马打断他们。 但是这个顾问仅用5分钟就完成了公司介绍，然后非常聪明地问了一句： “我们这里准备了你们可能感兴趣的5个方面的内容，既包括和这个项目相关的成功案例，也包括该项目的具体计划和方案。不知道你们对其中哪几项感兴趣，我们可以重点介绍，因为时间毕竟有限。” 我听了之后，眼前一亮，“好啊，先从最相关的那个成功案例开始吧！” 1个小时很快到了，B公司准备的5个方面的内容并没有全部展示完，但是却对其中我们最为关心的几方面做了非常详细的介绍，我们听得意犹未尽。 这个顾问懂得客户心理，又会提问，快速切入到了对方关注点，而不是在那里自嗨。毋庸置疑，我们最终选定了B公司。 问对问题，是一种非常重要的沟通方式，它能帮助双方尽快进入正题，找到对方兴趣点和关注点。 这在惜时如金，效率至上的今天，不仅会让你的工作事半功倍，更会让你自己脱颖而出。 02 好问题，是决策的一部分，更能创造可能性 助理Sally几个月前接到任务，领导要求她召集分布在5个城市的销售总监来北京参加workshop(研习讨论会)，为期两天。 Sally一轮电话沟通下来后，非常沮丧，因为这些总监的行程表上，下几个月基本被出差，客户拜访和市场活动占满，根本无法找到所有人都OK的两整天，连一天都没有。 Sally并不想就这样把坏消息带给老板，就找到我寻求解决办法。 “Sally，你可以如实告诉老板现在的状况，但是关键是你要能够向他主动提问。一个对的问题，不仅不能让老板觉得你办事不力，还会让他对你刮目项看，最终解决问题。” “真的吗？”Sally瞪圆了眼睛。 “当然，你再想想，如何问出一个好问题？”我鼓励Sally。 Sally低头想了一会儿，突然说：“我知道怎么问老板了！我可以问他，召开这次workshop(讨论会)的原因和目的是什么？也许并非都要到北京一样可以到目的！” Sally的确问对了问题，找到了解决问题的钥匙。 后来听Sally说，她就是这样去向老板汇报，并问了上面的问题。 原来总部要开发和推出新产品，老板召集workshop的目的是要大家在一起进行头脑风暴，讨论市场潜力，发展前景和整体销售策略，并落实行动计划。 大家能聚在一起面对面讨论当然非常有效，但是无法聚到一起，一样可以想出好的办法。 Sally建议将任务进行拆解，大家按照各自的分工去组织素材，准备方案。 她还建议在前期，每周找1个小时组织大家通过视频开展讨论，中后期就每两周开一次。 老板听后，觉得Sally的想法既务实，又很有创意，不仅欣然接受，还指派Sally全程协调这个项目。 两个月后Sally将一份思路清晰和计划详细的报告打印好放在大老板桌上，老板笑说：“看来是时候让你的肩膀再担更重的担子了。” 一个好的问题，有如黑夜里的指路明灯，或是茫茫大海上的灯塔。 在人们迷失方向，灰心丧气时，刚好出现在你的视线里，帮你重新找到正确的路和航线，再次燃起继续走下去的勇气和希望。 一个好的问题，让你重新回归问题的本源，指引着决策的方向，创造着新的可能。 03 经典的三个问题 初入职场时，我也是青涩懵懂，不知道怎么能更好地工作和完成任务。 有一次领导指派我做一项产品的市场调研，这方面我的确没什么经验，诚惶诚恐。 领导看出我的为难情绪，便一直鼓励我，给我打气。他说，当自己一筹莫展时，可以问自己这样几个问题，你就会豁然开朗： 1.这件事情可以做到最好的结果是怎样的？(描述呈现的结果，包括定性和定量两部分) 2.怎么做才能达到这个结果？(既包括自己要亲自采取的行动，也包括你需要的外部资源和支持) 3.衡量是否达到最好结果的指标(定性或定量) 根据这个方法，我对当时的任务是这样分解的： 结果：形成一份有价值的市场调研报告 怎么做：通过走访10家大客户，5家分销商和访谈5名销售人员获取市场和竞争对手信息;购买外部市场报告;走访行业协会了解行业动态;上网搜集二手信息和资料;报告初稿请资深同事提意见 衡量标准：最终通过给高层经理汇报调研结果，获得其积极反馈 这招果真灵验，当我如此给自己提问，自然就梳理出行动的框架，一切竟豁然开朗。 在以后的工作中，我也经常用这个提问模型，并且指导我的团队。 比如当一个销售说：“我一定努力，做更好的业绩！”，我接下来经常会问：“你需要公司给你什么支持，可以将销售额数字翻2倍？” 听到这样的提问，本来不清楚应该怎么做的人，都会变得滔滔不绝。 心理学大师内藤谊人指出，好的问题比命令更为有效，只要善用问问题的技巧，就可以得心应手。 会给自己提出好问题，能让自己混沌的头脑再次清醒，并找到思维之舟的船桨，驶入宽阔的智慧之河，体会“柳暗花明又一村”的惊喜和感动。 04 会问问题，带你走出思维困境 CNN名嘴赖利金近30年来访问了五万个名人，巨星与政要，历久不衰的成功秘诀，就在于他会问问题。他是这样描述自己多年称霸脱口秀的关键。 “我提出问题，听对方回答，然后继续追问。” 杜邦公司前执行长贺利得在杜邦任职将近四十年，他说： “从一开始，我所受的训练就是提问，而且是学习如何问好的问题。 我习惯用提问的方式，从别人身上找出怎么解决的办法，以及如何更快速让大家达成共识。 我使用的问题愈来愈多。” 可见提问的力量不仅是寻求答案和释疑解惑，更是通过拓展自己的思维，逐渐追寻事物的本源，创造更多可能性。 好的问题带领人走出思维困境，获得思想自由。 会提问的人生，让你转不停，赚不止。 |
