思想的开阔，思维的升华

　　踏着求知的欲望，登上东去的列车，扑往来之不易的培训会议的目的地。一路上的风景无心瞻望，心里格外的兴奋。

　　全西区来自各地的销售精英汇聚一堂，交流着各自的管理与销售经验。一起学习的时间十六个小时，这十六个小时，告诉我们要赚钱，就要拥有赚钱的工具，掌握赚钱的方法。对于方正，给与大家的赚钱工具就是我们所有的产品，学会运用好这些工具的功能，卖点，来占领市场份额，为自己赚到更多的钱。

　　最值得我来回顾的是应该还是外聘讲师----尚丰老师的讲解，第一堂课，有四句话和大家一起分享。1.不做没有意义的事;2.做事就要有收获;3.承诺是做事的基础;4.愉悦是做事的保障。让我明白，无论做任何一件事情的时候，要明确自己做一件事情的意义所在，当你确定自己所要做的事情，要锁定达到做事情的目的。对自己的承诺，对上级的承诺，要认真地对待。在做任何事情的时候，要保持一个放松愉悦的心情，才可以保证做事情的态度和做事情的好结果。

　　无价值的产品顾客不会购买，老师给我们分析了销售人员业绩无法提升的原因，1.销售功力的欠缺，销售人员只是一个“活产品手册”，不知道引导出顾客的需求。不讲究销售的流程2.服务意识的欠缺，自身素质和对产品的了解不足，不能及时的解决顾客的问题。3.销售态度不够正确，销售人员的主动性与态度是销售的重要原因。4.无法建立好的相互感觉。老师在讲课的整个时间里，也贯穿了“感觉”。人都是感情动物，要有意识的让顾客感觉到轻松的感觉。

　　自身修练得法宝，姿态---心态---态度，要有良好的工作姿态，要有愉悦的心态，要有自信的态度，对自己，对自己的赚钱的工具都要有信心，创造良好舒服的感觉。学会在销售过程中运用催眠式语言，将同样的语言用顾客更认同的方式表达出来。从人性的角度来说，没有人喜欢被人说服。顾客当然也是一样，了解顾客的需求，帮助顾客弄清楚为什么要买，顾客也不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。每个人都是渴求别人赞扬的心理期望，所以也要学会赞扬顾客，但赞扬要恰到好处，不然适得其反。

　　在销售过程中，用老师总结的话说，打出漂亮的“听、说、问、笑”组合拳，掌握听什么，不听什么，怎么说的恰到好处，使用引导性的销售表达，掌握诱导性提问，引导消费。运用笑的战术，融化不愉快的问题，使好感觉贯穿整个销售过程，最后促成有效的销售。

　　此次培训让我明白了将简单的事情重复的做，冲破固有的思维模式，创造良好的感觉和销售契机。

　　一切都不是问题，一切都在自己手中，方正人的明天更加绚丽多彩!

　　心理防御对每个人来说都是至关重要的。越是聪明的人，感情就越是脆弱，以至于由爱至恨，伤害他人，也伤害自己。了解心理，学会防御，是每一个现代人的必修课。

　　我们经常提到的心理防御主要包括：

　　1、抑制和压抑：有意识地忘掉令人难过、痛苦的事情和在不知不觉中将不被允许的欲望、冲动及情感推回到无意识之中去,这就是抑制和压抑。

　　2、宣泄和解脱：对信得过的人表达真实感情,或通过承认错误、道歉、赔偿损失来减轻情绪创伤。

　　3、补偿和投射：用某一方面的得到来弥补另一方面的失去,或把内心不被允许的欲望、冲动和情感投向其他事物,以取得心理平衡。

　　4、幻想和文饰：生活中某种东西得不到、某件事情办不到时,通过幻想自*或为被压抑的真实行为寻找合乎逻辑的理由。